Hvorfor gidder ikke selgere å bruke CRM

Hvorfor gidder ikke selgere å bruke CRM?

Hvordan kan du unngå et mislykket CRM prosjekt.

De siste 4-5 måneder har vi merket en økende interesse rundt CRM. Bare for 1,5 år siden måtte vi forklare hva de 3 bokstavene stod for. Nå ser vi at flere og flere har blitt kjent med begrepet og ser mange fordeler ved å ta i det i bruk. Når en bedrift implementerer et CRM system tror dagliglederen og salgssjefen at nå skal det skje et mirakel. CRM systemet vil fylle seg med data med en gang fordi de ansatte tar systemet i bruk med stor entusiasme. Og hvis det ikke skjer da er det noe galt med løsningen. Noen velger å bruke penger på flere forskjellige CRM løsningen uten å nå ønskede resultater. Hvorfor misslykkes så mange CRM prosjekter og hva skal du gjøre for å lykkes med CRM i din bedrift?

Se videoen her i denne linken eller i avspilleren nedenfor.

Det finnes to helt forskjellige synspunkter når det gjelder CRM systemer. Begge er feil

Grunner til at CRM innføring ikke lykkes

Den første: For å komme i gang med et CRM system trenger man bare rulle det ut. Resten skjer av seg selv fordi de ansatte er har kjempelyst til å ta det i bruk.

Det andre: Det er umulig å tvinge de ansatte til å legge inn data i CRM, og CRM er derfor ubrukelig.

I virkeligheten finnes det reelle grunner til ikke å lagre data i CRM. Hvis de blir eliminert, vil prosessen gå lettere. Hvis man ignorerer dem er det like greit å la være å implementere – du vil spare mye penger.

Hvorfor vil de ikke bruke CRM?

1. Selgerne kan ikke bruke CRM.

For å kunne legge inn data må man være kjent med brukergrensesnittet. En selger skal enkelt kunne legge inn data mens han snakker i telefon eller sitter i et møte. Hvis denne prosessen er litt vanskelig eller krever at man flytter fokus fra andre oppgaver, blir CRM systemet ikke brukt

Løsning:

Det er noen bedrifter som har innført intern eksamen i CRM. Nettopp for å sikre at selgerne legger inn data nesten automatisk uten å tenke på det. Lag en liste med basis operasjoner som hver selger skal kunne og sjekk at de faktisk kan det. Det at de har hatt kurs, betyr ikke at de kan bruke CRM.

2. Det finnes ikke noe tydelige krav fra ledelsen.

Hver selger har sitt eget system han eller hun har brukt i mange år. Som regel er det kombinasjon av Excel og Outlook. Hvorfor skal man lære seg det nye systemet og bruke tid på å legge inn data?

Løsning:

Alle målene selgere måles på skal ligge i CRM systemet. Hvis CRM’en viser antall nye kunder pr selger pr mnd, antall nye produkter solgt til eksisterende kunder, budsjettoppnåelsen osv, er man nødt til å legge inn data. Alle data som ligger andre steder enn CRM blir usynlige for ledelsen. Skal du lykkes med CRM må du stille krav og sette klare mål.

 3. CRM’en håndterer ikke de reelle forretningsprosessene i bedriften

Selgere har kanskje lyst til å legge inn data i CRM’en men CRM løsningen er så fjern fra deres virkelighet at det er umulig å skjønne hvilken informasjon som skal legges inn hvor. Feltnavn sier ikke noe om hvilken informasjon som skal skrives inn.

Løsning:

Selgerne bør involveres før løsningen er implementert, ikke etter.

 

4. Ledelsen tror at CRM er laget kun for selgere

Den beste måten å drepe motivasjon på er å kreve at dataene skal legges inn hver dag men ikke se på resultatene. Jeg husker fra jeg var student at hvis jeg visste at jeg ikke fikk noen tilbakemelding på en oppgave jeg skulle levere, gjorde jeg minst mulig. Hvis en selger vet at de dataene som legges inn i systemet ikke blir brukt, at lederen aldri kommer til å se på grafer og diagrammer som CRM’en genererer vil han sakte men sikkert gå tilbake til sitt Excel ark.

Hvis du som leder spør en selger hvorfor det er lurt å ta i bruk det nye CRM systemet vil du mest sannsynlig få et diffust svar f.eks «Det vil gjøre oss mer effektive». Ofte har ikke selgere noen personlige interesser i det nye CRM systemet med mindre ledelse skaper dem. Ha det i bakhodet:)

Løsning:

Det er ikke alltid lurt å stole på underordnes bevissthet og lojalitet. Ta deres motivasjon på alvor og det tar ikke lang tid før du ser resultatet. En vellykket implementering av CRM gjør at du kan øke inntektene med 15-25%. Hvert internt møte bør startes med gjennomgang av rapporter og diagrammer i CRM.

Konklusjon: Hvordan lykkes med CRM.

CRM er ikke  bare et kundebehandlingssystem, det er ikke en kundedatabase heller. CRM er et viktig verktøy som kan hjelpe ledelsen å ta riktige strategiske avgjørelser. Målet med et CRM system er å selge mer og gi deres kunder bedre service. Skal du lykkes med CRM må du inkludere salget, bruke systemet strategisk, legge de rette data inn og sette tydelige krav og mål til innføringen av CRM.

Se flere tips på vår Youtube kanal

Se flere smarte og nyttige tips på vår YouTube kanal!
Vi legger til nye videoer hver uke, så følg med og abonner på kanalen vår. 

Du kan se flere tips på Youtube her

Følg med på Youtube kanalen vår

Ta kontakt med oss eller melde deg på

Nå kan du automatisk få ferske og spennende IT nyheter og tips fra vår blogg hver uke 

Navn (obligatorisk)

E-post (obligatorisk)

Firma (obligatorisk)

Melding

#AGS #MicrosoftCRM #Dynamics365 #AGSBlogg